El pasado jueves 10 de diciembre se realizó la Global Meetup USA 2020 organizada por la CUTI. Fue un evento de casi todo el día con varias charlas y paneles, siendo de alguna forma (con las limitaciones que la situación amerita) un evento alineado con lo que fue el CUTI Business Forum US 2019 del año pasado, el cual fue un rotundo éxito de público a pesar de la poca difusión (www.cutibusinessforum.com).
En el evento pasado, tuve el gusto de participar en un panel llamado “The ABC of Doing Business in US“,el cual se retomó el jueves pasado bajo el título “Experiencias Comerciales USA 2020“, junto con los siguientes colegas: Christian Serron (BROS), Nicolás Amarelle (Códigos del Sur), Gabriel Camargo (Ingenious Softworks) y Carlos Acle (OneTree). En mi caso, tuve la oportunidad de reflexionar en base a las experiencias de Arkano y Conexio, pero también teniendo presente las experiencias de los clientes de Beyond Partners.
Comparto a continuación un resumen (seguramente incompleto, pero intentando ser breve) de los temas que tratamos en dicho panel.
Efectos de la Pandemia: obviamente comenzamos hablando sobre el efecto de la pandemia en las empresas que representábamos. En general no se vieron cancelaciones de proyectos on-going; no obstante, en algunos casos hubieron pedidos de rebajas de rates (en algunos casos justificados por la industria del cliente, pero en otros casos simplemente como forma de presionar a sus proveedores). En lo que respecta a nuevos proyectos, hubieron casos de puesta en el freezer (debido más a la incertidumbre, que a la falta de presupuesto), mientras que en otros casos por el contrario se vio un aumento de nuevos proyectos (relacionados a la salud o e-commerce por ejemplo) . Otro efecto, que si bien ya se venía dando desde antes, que se vio profundizado, es el delivery distribuido en varios países de LATAM, es decir, tener desarrolladores no sólo en Montevideo (ya que nos vimos obligados a trabajar en forma totalmente remota de lunes a viernes, sin que eso tuviera un impacto negativo fuerte, lo que está convenciendo cada vez más a CEOs a optar por talento en el exterior, sumado a la ya dificultosa tarea de conseguirlo localmente en Uruguay).
Generación de Confianza: ante la pregunta de cómo generamos y/o profundizamos la confianza, en general las respuestas fueron en la línea de seguir haciendo más de lo mismo, de la transparencia, de reforzar la comunicación, e incluso de buscar un vínculo más humano (citando ejemplos de videollamadas en las que cada uno está en su casa, aparecen los hijos, lo que puede dar para generar una confianza más personal). También claramente en lo que respecta al delivery mismo de las soluciones, asegurandose que todos los desarrolladores estaban trabajando a pleno, sin verse comprometida la calidad de ese delivery.
Prospección Comercial en el 2020: a nivel personal, este fue uno de los puntos que me resultó más interesante y que además muestra la diversidad de situaciones en el propio panel (representando seguramente la heterogeneidad de nuestra industria de TI local). En forma muy resumida, se vio que quienes dependían fuertemente de inbound leads (invirtiendo en marketing digital, habiendo logrado cierto posicionamiento de la marca) no se vieron afectados significativamente en la prospección; por otro lado, quienes tenían vendedores locales en USA (en este panel sólo es el caso de Ingenious Softworks) tampoco vieron afectada en gran medida su prospección, claro que con la dificultad de no poder asistir a eventos presenciales. Sin embargo, quienes sufrieron más las consecuencias de la pandemia en la prospección parecen haber sido las empresas que prospectan en forma remota, personalizada, con viajes, asistencia a eventos, cold outreach y similares. En este caso, cuanto mayor penetración tenía la empresa dentro de USA antes de la pandemia, menor la afectación en la prospección (ya que se cuenta con una vasta network de contactos, referrals, etc.). Sin embargo, para quienes no tenían esa penetración previa de mercado, la pandemia “democratizó” la prospección remota en frío, ya que cualquier empresa, por más chica que sea, puede prospectar en forma remota (ej: LinkedIn, plataformas, email marketing) y las empresas que podían invertir 4 ó 5 mil dólares en un viaje comercial, ya no pueden usar ese recurso para diferenciarse de las más chicas. Finalmente, darle más relevancia a los eventos virtuales, ya que pueden ser una buena forma de generar vínculos más cercanos con prospectos.
Paradigma de Gestión: este tema me resulta particularmente interesante (y por eso lo planteé en el panel) y refiere a que el paradigma de gestión (de management) que veníamos siguiendo pre-pandemia estaba -y aún está- muy basado en el control, la predicción, la planificación detallada, lo cual no necesariamente es negativo. El problema es que frente a situaciones inesperadas y cambiantes -lo cuál parece ser cada vez más la norma que la excepción, siendo la pandemia un ejemplo paradigmático, requerimos de tener a mano una forma de gestionar que permita un aprendizaje rápido, una adaptación, un buen auto-conocimiento, poder ser capaces de observar cómo es nuestro hacer y nuestro ser. En este año, tuvimos que reinventarnos (en el delivery remoto por el home office, en la revaloración de la confianza, en nuevas formas de prospección comercial, en mejorar la comunicación, etc.) de una forma que combina mejor con un paradigma de gestión basado en el aprendizaje rápido y en la adaptabilidad y flexibilidad, y no en el que se basa en el control y la predicción.
Proyecciones para el 2021: por último, se hizo una ronda de preguntas al mejor estilo “bola de cristal” sobre lo que es de esperarse para el 2021. En general hubo consenso en que esta situación está lejos de terminar, que probablemente Q1 y Q2 del 2021 sean una continuación del Q4 de este 2020 (pensemos que aunque en USA comenzarán a vacunar muy pronto, deben vacunar a cientos de millones de personas, lo que incluso para una superpotencia representa un desafío enorme). Los eventos y conferencias no parecen reanudarse hasta al menos Q3 o Q4 (y aún así, seguramente mucho más reducidos de lo que eran antes), los viajes comerciales podrían reanudarse para Q3 pero aún así no serían lo que eran antes (ej: iremos a tener reuniones mano a mano en una oficina tomando ciertas precauciones, agendando para aquellos días en los que el prospecto vaya a trabajar a la oficina, ya que seguramente mucha gente no volverá a la oficina todos los días, pero al menos parece ser posible, para la segunda mitad del 2021, hacer un viaje de prospección comercial o de cierre de oportunidades (el futuro nos dirá cuán errados estamos).
Desde Beyond Partners esperamos que este resumen les sea de utilidad, particularmente para quienes no pudieron asistir.
Un saludo,
Jorge Corral
Partner
Sinergia Golf,
hello@beyond.partners
