Para contextualizar este post, empecemos con un ejercicio de ponernos en los zapatos de nuestro lead. Imaginemos que nos quieren vender algo y en la primera conversación nos preguntan: “¿A qué se dedica su empresa?”, “¿Cuánta gente son?”, “¿Qué tipos de clientes tienen?”.
Son preguntas importantes para quien pretende vender, ya que parte del proceso de venta implica conocer a tu potencial comprador, entre otras cosas para poder ofrecerle los productos/servicios que mejor se ajusten con lo que está necesitando (la base de la venta consultiva).
Entonces, ¿Qué tiene de malo hacer esas preguntas? ¡Que las podías haber averiguado tú mismo de antemano! ¿Qué es lo que pensarías tú si fueras el lead? Que no se tomaron la molestia de investigar quiénes somos y qué hacemos, que no prepararon la call, que soy uno más del montón, etc etc etc.
Con lo que nos cuesta conseguir una call en estos días (siempre en el contexto B2B), es nuestra obligación sacarle el máximo provecho, y buena parte de eso es generar una buena impresión NO preguntando cosas que las podríamos haber investigado en 5 minutos de averiguaciones previas, por ejemplo viendo el sitio web del lead, su perfil de LinkedIn, cuántas personas hay asociadas a esa empresa, ver los clientes que tienen, etc.
Y si no estamos seguros de algún dato, aún así vale la pena decirlo y pedir validación (ej: ¿Por lo que vi en LinkedIn uds son unas 50 personas, puede ser?) Incluso si erramos algún dato del cual estábamos convencidos, seguramente el lead nos perdone el error porque va a mirar más allá y se va a dar cuenta que hicimos los deberes, que le dedicamos tiempo, esfuerzo, que nos interesa esa call y ese lead. Por tanto, seguramente nos corrijan amablemente el error.
¿Qué cosas SÍ podemos preguntar? Obviamente cualquier cosa que nos sirva para el proceso de venta y que NO esté disponible públicamente. Por ejemplo: ¿Qué desafíos de tecnología están teniendo?, ¿Trabajan con empresas tercerizadas?, ¿Qué valoran en un partner? etc…
Entonces, durante las primeras conversaciones con un lead, nunca preguntes algo que podías haber averiguado por tu cuenta o que ya deberías saber.
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